不知不觉中，我们的这个专题系列早已放了三期了。前面从多方面剖析了餐饮营销创意面临的大环境——微利时代，后面我们来说说道微利时代OTO模式下餐饮营销怎样构建创意。　　这却是整个系列中的一个小系列吧，主要从营销临床、营销方案、营销评估三部分来阐释。

　　今天我们从营销临床想起，主要说道说道如何利用其中的消费行为分析模型作出营销临床。　　OTO模式，大家应当都不陌生吧。预示着微利时代的来临，OTO模式近年来也四起生子花上了，毕竟餐饮企业者们也身在这股浪潮中。

　　OTO即OnlineToOffline，是所指将线下的商务机会与互联网融合，让互联网沦为线下交易的前台。这个概念 早于源于美国。当前，中国已转入移动互联网时代，用户在线消费习惯对传统经营模式导致很大冲击。　　此时，切断线上线下、构建一体化经营的OTO电商沦为发展趋势。

大势当前，餐饮商家们必需作出决择：要么从容发展态势，要么主动亲吻移动互联网时代。　　在这种形势下，餐饮营销如何构建创意呢？首先要能做出准确的营销临床，任何的营销创意都要以其为依据展开。

　　1、理解消费者的市场需求　　营销临床，首先要看消费者的市场需求。这也是 基本的。市场需求又分成感性市场需求和理性市场需求两方面。

　　感性市场需求就是消费者心中一种抽象化的感觉、印象。有可能消费者也不告诉他们到底怎么想要的。

你若是回答他们为什么讨厌这款餐品，味道究竟好在哪里，或许他们也说不出来。人们只告诉必须一种“杰出”的产品，却几乎无法解析“杰出”的成分。于是，许多企业的市场部都忙着“问”，然后再行企图将各种问出来的“真凶”重新组合在一起，自以为这就是消费者想的。然而一发售来却找到消费者显然不买账。

　　理性市场需求相对来说就更容易做到了，只要掌控一般的规律和消费者习惯，就可以做出大体推算出，进而感动消费者。因此，我们确实要去挖出的是潜藏在消费者内心的感性市场需求，理解他们心里面在想要什么。　　这个时候，就必需要做到些功课了，提早理解确切目标客群的产于区域、年龄区间、性别比例、爱好、职业收益。这个在店铺选址的时候就能大大派上用场了。

也就是我们经常说道的“用户画像”，即用户信息标签化。比如：男，32岁，未婚，收益1万以上，讨厌美食，淘宝约人，讨厌红酒配上西餐。这样一串叙述即为用户画像的典型案例，将这个人的各种信息收集到一起，包含一个原始的形象。

　　用户画像的核心工作是为用户打标签，打标签的最重要目的之一是为了让人需要解读并且便利计算机处置，例如，可以做到分类统计资料，也可以做到数据挖掘工作。　　从现在的餐饮局面来看，餐饮产品的体验也变得尤为重要。产品、体验、服务，三者缺一不可，补一很差就不会影响到整个餐厅的营销，影响到品牌的塑造成。

而体验又明确反映在视觉、听力、嗅觉、触觉、味觉五个方面。这两个维度汇聚到一点，就是餐厅的品牌定位。用美国尤其风行的一本营销人参考书书籍《定位》里的核心观点谈，就是：要么 ，要么。　　是的，要么不做到，做到了就要做更佳，给消费者一个全方位的幸福体验。

比如色泽、摆盘、餐具的挑选出、口味、营养、香气、配上等方面都是不可或缺的因素。再行荐个亲身经历过的例子，之前我们在邯郸给“7号鹿人”做到了一个营销。

当时当地并没明吧这一餐饮业态，于是我们就将其定位为“轻奢主义的明吧”，并环绕这一主题做到了一系列营销活动，后来结果显示，效果还不俗。　　2、消费行为分析模型　　与此同时，我们从消费行为分析模型应从，也难于作出准确的营销临床。一般说来，消费者展开了一项消费的过程是这样的：注目，感兴趣，对话，消费，共享。有可能刚开始注目是朋友讲解引荐的，也有可能是心血来潮就注目了。

可是消费者要感兴趣，后面才可以继续下去。接下来就不会有对话不道德，抵达一定程度和阶段后就不会消费。消费之后，还不会共享给亲朋好友。

这时，无形之中也相等于给产品打了广告，更有更好的人来参予消费。　　从规律客观性来看，任何事物都有其客观发展规律。餐饮行业也是一样，消费者出售不道德具备一定的模式和规律。

对餐饮企业来讲，研究影响消费者不道德的主要因素及其购买决策进程，对取得精确的营销临床和进行有效地的市场营销活动非常最重要。　　消费者不有可能在真空里作出自己的购买决策，其购买决策在相当大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

　　文化　　文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的不道德具备 普遍和 深远影响的影响。文化是人类意欲看和不道德量基本的决定因素，低级动物的不道德主要不受其本能的掌控，而人类不道德大部份是自学而来的。文化对顾客餐饮消费的影响是多角度、多层面的，具备非常的复杂性。　　因此在制订营销策略时，不应注重掌控企业经营所在地人们共性的文化偏向，使自己的餐饮产品适应环境目标顾客的文化品位和内涵，减少顾客拒绝接受的程度。

　　社会　　消费者不道德也受到诸如参考群体、家庭、社会角色与地位等一系列因素的影响。社会群体是指具有联合目标、互相依藕、相互影响的一群人。

消费者的消费行为常常受到社会群体必要或间接的影响。一个人的消费行为常常好比不受一个群体的影响，凡是对消费者消费行为产生影响的群体，被称作参照群体。

　　参照群体对餐饮消费者的影响有三种方式。一是参照群体使个体遭新的不道德和生活方式的影响；二是个体的态度不受参照群体影响以便巴结该群体；三是参照群体使个体产生一种渐趋完全一致的压力，它不会影响个体的产品自由选择和品牌自由选择。　　餐饮企业在思维营销创意策略时，应该充分利用参照群体对目标消费者的影响，作好广告宣传工作。

如通过对亲友、同事、群体意见 、着名人物的广告宣传，产生消费样板效应，有效地促进广告宣传工作。　　个人　　消费者购买决策也不受其个人特性的影响，尤其是不受其年龄所处的家庭生命周期阶段、职业、经济状态、生活方式、个性和自我观念的影响。

个性是一个人所特有的心理特点，它导致一个人对其所处环境的比较完全一致和沿袭大大的反应。　　有所不同个性的消费者在消费决策和消费行为上具备一定的规律，根据餐饮消费者消费特点，可以将其概括出这六类：理智型、冲动型、想象型、习惯型、价格型、不定型。　　餐饮市场营销人员在客户采访、现场低价、处置滋扰进程中，不应注意仔细观察顾客的个性气质，从一般规律掌控其有可能的个性特点。

这些都能为创意营销策略的制订获取有效地的依据。　　心理　　消费者出售不道德要受动机、感官、自学和信念和态度等主要心理因素的影响。动机是一种升华到充足强度的必须，它需要及时引领人们往探究满足需要的目标。

　　一个被希望的人随时以备行动。然而，他如何行动则不受其对情况感官程度的影响。

　　心理因素对餐饮业的影响主要展现出在以下三个方面：　　欲方便快捷的心理　　由于经济的发展，竞争的日益减轻，人们用作工作和自学的时间和精力愈来愈多，平时生活节奏显得日益紧绷。由此导致的对餐饮产品必须的变化，一方面对各式快餐的市场需求快速增长较慢，快餐经营企业机会大幅提高；另外一方面对正餐的市场需求也一样减少，家庭更好地自由选择独自用餐，以增加家务劳动所占到的时间。

同时餐饮的社交平台功能越来越强劲，也为餐饮经营带给更好的市场需求。　　欲保健的心理　　随着更加近几年来居民收入水平的普遍提高，人们的基本生活获得了充份符合，人们更为推崇防治疾病、增进营养、确保身体健康。

绿色餐饮产品应运而生并大受欢迎。餐饮消费者更为不愿到绿色餐厅享用无污染的绿色消费。在餐饮服务方面，适应环境身体健康和疾病防治的新生活方式，分餐制也以开始流行起来。　　欲文化与品味的心理　　随着人们农村居民收益的减少，生活水平的变革和审美情趣的提高，餐饮消费者对用餐环境及服务水准的拒绝越来越低。

他们对餐饮设施和用具的舒适度美观、有所不同风味美味佳肴、菜品精美程度、服务礼节及服务方式的多样化明确提出的更高拒绝。餐饮企业在制订创新性营销策略时，也可以将这些元素加进去，提高餐饮经营的文化内涵，更进一步打造出自己的知名品牌。

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